如何快速解讀一份招標方案?

日期：2013/11/5

2013-11-04 醫藥云端信息

在前文《小道消息和大路消息》中，我曾經打賭，你們當中一半以上的人從未完整通讀過招標方案。對于此,云端作為另一半人群的代表，分析認為大致有以下幾個原因：

1.懶，思想有問題，認為自己是搞銷售的，不是做招標的，不用讀標書；
2.有輕微閱讀障礙，幾十頁的方案實在是太長了，對于習慣于碎片化閱讀的你，明顯感覺缺乏必要的耐性和勇氣；
3.有強大的靠山，公司有專業周到的招標人士提供相關解讀支持。
4.有事沒事來問云端，巴之不得云端把標書嚼成碎片，喂到嘴邊，并送溫開水或雞湯吞服。

不管你處于以上何種原因，我想身處市場一線的銷售人員，如果不主動了解招標動態及其核心內容，工作很可能會陷入被動。有句話說得好：「授人以魚，不如授人以漁」。云端不是什么老師（盡管有人很客氣地這么稱呼），也從未在任何企業從事過招標工作，但每年的某個階段，卻總是處于招標或研究招標的工作氛圍中。本文就站在銷售人員的立場，來談談如何快速解讀招標方案？其實，并不是你想象的那么艱難。

招標方案的實質是告訴你：可供醫院采購的藥品價格是怎樣形成的？

大家都知道，在純粹市場經濟環境下，價格是由供求關系決定，但對于傳統的藥品招標采購來說，價格的形成很大程度上卻是由政策推動完成的。本文中提到的招標指的是政府辦公立醫院進行的藥品招標采購。既然是政府辦，那么招標就由醫院的主管部門省衛生廳主導，通過集合藥品的需求方形成強大的談判能力來壓低價格的過程。

既然說到壓低價格，那么就有一個起始的「基礎價格」。如果是政府定價品種（俗稱醫保品種），這個價格是由國家發改委制定，如果是非政府定價品種，一般由藥品企業自主定價，由產地物價部門核定。

好了，有了這個基礎的價格是不是就完了？當然不是，一般來說，各省市的中標價格不允許突破以上定價倒扣的15%，以此作為藥品報價的限價。但隨著招標模式的不斷多樣化，以及出現「就低不就高」甚至唯低價論的招標趨勢，各地政府在招標時想盡一切辦法壓低價格。于是，在以上限價原則的基礎搞出什么「參照周邊省份的中標價格」或是「全國最低幾省的中標價」的限制性規則。限價的方式不一而足，其實質是設置一個價格的牢籠壓制你提價的欲望。

有了牢籠，砍價的刀子便很容易落下，刀刀見血。

全國四千多個生產企業，幾萬個品規來投標報價，如果不分分類，肯定會亂套。正如拳擊比賽要分成輕量級或重量級一樣,同樣級別的藥品在一個平臺或起跑線上競爭才顯得公平。于是藥品就要分組，根據什么方式分組就顯得尤為重要，這是你解讀標書要搞清楚的一個關鍵要點。

現行的分組原則是根據質量層次，根據劑型和規格來劃分。前者劃分的方式是將專利、原研、首仿、單獨定價、優質優價等品種從普通GMP層次的廣大群體中單列出來。這些品種就像藥品大家族中的上流社會一般，身居金字塔的頂端，享受「種族隔離政策」帶來的特殊待遇，具有強大的議價能力。這就好比同樣是皇帝的兒子，大家都流淌著皇家的血液，但嫡出和庶出卻有天淵之別。

質量層次決定身份待遇，而劑型劃分則是將藥品進行科學地分類，將相同劑型和規格的品種放在一個組別，公平選擇中標品種。各省分組的原則大方向基本一致，可能在中成藥的規格上組方上，以及化藥酸根的劃分，水針粉針（凍干，溶媒結晶）等各省略有差異。區別差異是保證公平的前提。廣東在今年5月17日出臺的藥品交易規則（征求意見稿）中不考慮劑型差異，而簡單粗暴進行劑型合并，明顯犯了眾怒，后來不得不刪除這一條。

至此，分組完畢，可以比賽了，在具有多個相同藥品的組別中，開始報價，價格越低越獲接近中標的可能。同組藥品數量多怎么辦？二選一、三選一、四選二、五選三等等是傳統招標中常見的選拔大賽模式，而到了基藥時代，比賽更加殘酷，只有最低價者勝出。

為了中標，不惜報超低價格，而超低價的背后要么是堪稱「自殺式炸彈襲擊」的攪局者，要么暗藏著生產質量隱患的造假疑云。有人質疑唯低價論的合理性，于是另一種玩法「雙信封制」粉末登場了。

說起「雙信封制」，雖然還沒誕生蠢到「這兩個信封在哪里購買？」的問題，但已經有新人問我「是否把報價裝在信封里遞交招標辦？」的留言。嗯，我對這個問題高度重視，我也納悶：為何不叫「雙指標」而叫「雙信封」？既然叫做「雙信封」為何不能叫「雙抽屜」或「雙排扣」？

一個信封裝有貌似客觀的經濟技術評分指標，另一個則信封裝載實實在在的報價，問題的關鍵有二：價格占多大權重？客觀的經濟技術指標到底有多客觀？比如，專家的意見能否「客觀」？一半是海水，一半是火焰，深不可測，火中取栗。

不PK價格可以，但前提得是獨家品種。獨家藥品的價格通過議價方式進行，要么線上人機對話，要么線下面對面談判。到了這一步，采購方算是給足面子，不致于大刀砍殺。

最終，藥品中標價格通過不同方式確定。因此，綜上所述，一份標書的核心內容無非有幾個關鍵點：藥品如何限價？如何分組？如何競價和議價？如果是雙信封，價格因素和其他關鍵因素各是什么？

帶著這些問題，迅速在幾十頁的標書中找到答案并非難事，剩下的，不清楚的地方標上記號，問同事問云端問招標辦。到了此時，你提出的問題才有價值，而正是這些價值的不斷累加，最終體現了你自身的價值。